お金がない人の一番簡単なマーケティング

作って売ると言うのは

アイデアではありません。


たとえば、

大人OR子供

男OR女

シニアOR若者

中堅OR一般


向けの家具を開発して、

通販と流通で販売する。


仮にせめてこれくらいは、

具体性が必要です。


もっと言えば、


3歳~5歳

学童児

中高生

大学生

成人○歳~


対象の家具市場は

○〇〇億円ある。


しかし、

3歳~5歳家具専門は

日本に一社もない。


3歳~5歳専門になろう。

と言うポジショニングまで

考慮したビジネスアイデアが

欲しいのです。



この子は、この後どうして、何を達成すると思う?


ビジネスアイディアは、


1.市場の分類

(セグメンテーション)

2.自分のできること

3.他社の状況


の3つの要素を見て、

ポジションというのは

生まれていきます。


つまりこれが、

顧客・自社・競合です。


ニーズのある誰に対して

他が提供していない何を

やるビジネスなのか?


ということですね。


とりあえず子供向け

というのは、

「誰のニーズ」に対する

商品なのか?

さっぱり分かりません。


だから、誰に向けて

メッセージを届けるのか

後々の行動で困ってしまいます。


セグメンテーション

例えば

「子供が好む家具を作る会社」

でスタートするのは、


自社の持っている

リソースに過ぎません。


これをニーズのある

相手に対して

加工してください。


子供向けなら、

その子供は「誰」?


3~5歳が利用する場所の市場は

どれくらいある?


そこは、

何人くらい顧客がいるか?

競合施設はいくつあるか?

どういうことに困っているか?


顧客はカップルだろうか?

家族だろうか?

値段が高めか安めか?

健康志向な人か?

飲食可能か?

目的以外に利用できるか?

施設スタッフと

一緒に利用するのか?


とにかくいろんな

シチュエーションの

グループがあります。


こうした特定のニーズを持った

グループごとに分類し、


そのグループに

自社が応えられるかどうか?

最もお金を支払ってくれる

グループかどうか?


という基準で

優先順位をつけます。


そしてこのグループを

メインのターゲットにしよう。

と決定するのが、

ターゲティングです。



これに何があれば何ができる?

例えば、

グループ分けした中に、

誕生日などの記念日に

サプライズ好きなグループ

があったとして、


その施設に

人を喜ばせるのが好きな人がいる

というリソースがあった場合、


うちの施設の強みは

サプライズだから、

この地域のニーズの中で、

このターゲットが最も最適だろう。


ということなんですね。


意外と簡単な話じゃない?


重要なセグメント

地理的変数

(ジオグラフィック変数)

国・地域・人口

気候・文化・宗教など


人口動態変数

(デモグラフィック変数)

年齢・性別・職業・年収

学歴・家族構成など


心理的変数

(サイコグラフィック変数)

ライフスタイル・心理的特徴

価値観など


行動変数

購買動機・購買状況・購買プロセス

使用頻度・購買態度など


ここで3~5歳幼児は、

デモグラフィック分析ですね。


デモグラフィックは、

利用者(消費者)を見たり

アンケートを取れば

わかることなので、

重要じゃないんです。


重要なのは行動変数です。


どういう理由で

利用しているか?

買っているか?


これは、集客がしにくく、

商品が溢れている今の時代、

とても重要な要素になりました。


これは顧客リサーチでも

もっとも重要視するべき点です。


もちろん、

商品(製品)によっては

「職業」が超重要とか

特定の業種に特化したサービスなら

そういうことがありえます。


価値観が重要な要素なのは、

顧客の好きなことはなにか?

を探る上で、

どの業界も重要になります。


だから一概に

このセグメントの切り方が正解!

というものはありません。


このセグメンテーションは、

妄想ではダメです。


しっかりと、

ニーズのある人物がいて、

その人にメッセージが

届かないと意味がありません。


各顧客層を優先順位で

ランク付けしているか?


そのセグメントは

利益が確保できるだけの

規模があるか?


そのセグメントの

顧客の反応は測定可能か?


そのセグメントの顧客に

効率的に到達可能か?


これをクリアしていないと、

セグメントはただの妄想

になりがちです。


まずセグメントグループに

順位づけをします。


1.購買頻度の高さ

2.購入金額の多さ

3.購買動機


これらによって

優先度の高いグループを

見つけてください。


次に、そのグループの

似た人たちが市場の中に、

必要な売上を作るだけの

人数がいるのかを確認します。


そしてその人たちに

メッセージを伝える方法として

測定可能な方法が

あるかを確認します。


ウェブ広告等は最初、

買ってもらう目的じゃなく

測定するために利用するんです。


そして最も重要なのが、

その相手まで到達できるの?

ということが重要です。


架空の人物がいない

セグメントを作っても

意味がないからです。


例えば、

「ワクワクしたい」という

曖昧なセグメントは

どこにいるのか不明ですが、


「オーナーの子供」=誰

「母子家庭の子供」=誰

「父子家庭の子供」=誰

「共働きの子供」=誰


というセグメントは

すぐに発見できますね。


その会社に問い合わせるか

手紙を送れば構成比はわかります。



他に利用できて、喜ばれることは?


マーケティングできない企業


それは資金がない会社です。

マーケティングは、

リサーチにめちゃくちゃ

お金をかけます。


それだけ市場ニーズや

その細分化が重要だからです。


ネット情報にはないサーチをしないと

妄想で市場ニーズを考えてしまうからです。


とはいえ、

当初にリサーチの資金がないのは

どこも同じです。


だからこそ、

自分がニーズに詳しい業界や商品で

商売することが大事なわけです。


しかし、

「商品」に詳しくても

「商品ニーズ」に詳しくはない

という人が職人系です。


起業系と畑違いのことを

やるのは誰でも無理です。


そうなるとモノ作りや

サービス提供は好きだけど

お客さんの心理がよくわからない。


セグメンテーションも

想定しにくいのは必然です。


そこで、最も簡単な

セグメンテーション方法は、

アンケートです。


(1)当初の悩みは何だった?

(2)なぜ当社を選んだ?


これは当初のニーズと

購買動機の質問ですね。


この質問によって、

自社がどう言った

共通のニーズのあるグループに

支持されているのか?

が分かります。


似たような回答の

最も多い共通のグループであり

リピートや単価の高いグループで

優先順位をつけてみてください。


上位の人たちの

共通点を見つけることで

訴求ポイントや

商品の改善点が見えます。


そうです。

まず商品を改善すること。


そして商品の良さを

アピールするのではなく、

その施設に行けば

どんな悩みが解決するのかを

メッセージにするのです。


解決までの物語を書いて、

解決した後の世界を

顧客にイメージさせる

コンセプトを立ち上げること。


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